工程总承包经营策略之“合”与“和”
作者：华体会竞猜
自2016年5月20日《住房城乡建设部关于进一步推进工程总承包发展的若干意见》（建市〔2016〕93号）提出推广工程总承包制的意见以来，设计资质单位、施工资质单位均迎来了政策引导红利的窗口期，设计资质单位和施工资质单位利用各自优势和资源在基建领域博弈，工程总承包业务也成为诸多设计单位、施工资质单位新的业务增长板块。
参与工程总承包业务的设计资质单位、施工资质单位，在有限份额的基建系统中时而竞争时而合作，呈现出优胜劣汰、合作共赢的动态景象。
设计资质单位和施工资质单位一同面对着工程总承包业务同质化竞争的市场环境，在没有硝烟的市场争夺战中，有的采取设计与施工联合体模式共同经营，有的采取单打独斗。经营方式的不同影响着合同签订后的项目履约生产方式的差异化。
众所周知，从合同经营效益和收益最大化的角度而言，联合体并不是最理想的合作方式，受制于设计资质单位和施工资质单位目前均存在独自承担工程总承包项目履约的短板，采取联合体模式也只是权宜之计，待后续自身的资质、经历及业绩足够后，势必会争取独立经营并签订合同的机会。
联合体模式的合作经营通常表现为设计资质单位和施工资质单位组成联合体，共同参与工程总承包，联合体各方共同与发包人签订工程总承包合同，总承包项目业绩归联合体成员共同拥有，任何一方均可将该项工程总承包业绩作为自身业绩在后续项目经营投标中使用。联合体模式中，必须明确由联合体成员中的一家单位作为联合体牵头方，由联合体牵头方全权代表联合体成员对外履约。
联合体牵头方如果是设计资质单位，工程具体施工由作为联合体成员的施工资质单位全权负责。
项目部人员组成中，设计资质单位一般派驻项目经理、设计负责人和主要设计人员，施工资质单位派驻施工负责人、技术负责人、安全管理负责人、质量管理负责人。设计资质单位派驻的人员往往没有可以与施工资质单位人员相媲美的项目现场实践经历，牵头管理总承包项目的心理预期与心理上的压力稍大，对外大量的协调工作、对内的生产组织，均需要施工资质单位派驻人员的全力协助。
联合体牵头方如果是施工资质单位，作为联合体成员的设计资质单位需服从于实施工程单位，对联合体牵头方的管理要求从思想上可能会存在一定的心理适应期。
项目部大部分人员均由作为牵头方的施工资质单位派驻，大多数的对外和现场管理工作由施工资质单位派驻的人员承担。作为联合体成员的设计资质单位一般只需向项目部派驻主要设计人员即可，设计人员对项目全过程管理的参与程度不深。
联合体模式下，发包人依据总承包合同追究总承包商责任的，可视情况向联合体牵头方或联合体成员中的任一方追责，因为联合体成员之间有互相承担连带责任的“利害关系人”关系。
实践中，联合体成员均明白利益共享、风险共担的合作、互利、共赢原则，但由于各单位存在“合而不同”的个体管理考核差异，为保障自身风险受限和项目收益的实现，联合体成员之间一般均会签订联合体内部协议，在协议中将各方的权、责、利尽可能详细约定。
由于联合体内部协议的利己性，联合体各成员派驻人员之间相处的融洽程度、设计与施工衔接的顺畅程度，决定着项目履约的顺利与否及收益成败。
具有竞争优势的设计资质单位一般持有多个行业设计甲级资质或工程设计综合资质，具有竞争优势的施工资质单位一般持有多个行业工程项目施工总承包壹级资质或工程项目施工总承包特级资质。具备上述资质优势的任何一方，若能在项目前期经营阶段成功引导发包人，则胜出的概率较大。
独立经营实现了总承包商独享工程总承包合同与业绩，总承包商从理论上可最大限度的支配工程分包事项。但是，独立经营的总承包商亦应清楚认识到其独立负责项目统筹需要承担的人力投入和管理成本，尤其是总承包商内部管理、技术、经济、商务、法务等部门要为项目提供强有力的支撑。
独立经营模式下，发包人依据总承包合同追究总承包商责任的，只需要面对总承包商一家单位即可，合同相对性关系单纯。必须要格外注意的是，作为轻资产的设计资质单位，面对严重违约责任时，恐难以承受相应的经济赔偿；施工资质单位虽具有施工管理经验比较丰富的优势，但发包人要重视对作为总承包商的施工资质单位的全过程监管，避免因总承包商的转包、违法分包行为对发包人权益造成损害。
古语云“尺有所短、寸有所长”，任何资质单位均有各自的优势和短板。设计资质单位或施工资质单位在进入工程总承包领域时，均会不同程度地受限于项目所在地政策限制、市场经营渠道狭窄、资质等级不足够高、相关业绩缺乏、项目管理骨干或技术骨干人员缺乏等瓶颈。在上述任何一种瓶颈存在的客观情况下，任何单位均需要借助同行的平台，通过与同行的联合并通过一定时期的相互合作去突破瓶颈。
通过与政府政策支持的企业组成联合体，实现进入该地区或该行业。有些地方政府会出台一些引导性政策文件，有的文件将该地一些企业认定为试点企业或高新企业，有的文件将一些新技术或特种技能作为优先选择的附加条件，明确符合文件规定的企业在同等条件下具有优先承揽权。
以全资、控股、参股等形式注资某目标企业，利用目标企业的资源和优势在其所在区域或所在领域实现项目经营。
以分包商的角色介入，积攒厚积薄发的蓄力。分包商需要做到脚踏实地虚心向总承包商学习，秉持“学人所长补己之短”的态度，扎实培育和锻炼自己的管理人员和技术团队，努力提升自身的管理能力和技术水平。一旦通过分包方式在该地区或该行业的服务口碑和信誉积累到某些特定的程度，自然水到渠成，即可尝试直接参与总承包项目的经营。
奔着工程公司愿景的设计资质单位应尽快申请施工总承包资质，施工资质单位应尽快申请设计资质，尽早为日后的工程总承包业务高质量持续经营发展提供资质保障。
在数量和额度有限的总承包项目竞争环境中，任何企业都需要时刻面临严峻的生存考验，任何一种合作只是手段而不是终极目的，尤其对在某一方面存在瓶颈的合作伙伴而言，其与他人合作的目的是希望借机让自己尽早补足短板，一旦自身有了强大的实力和资本，非常有可能与昔日的合作伙伴同台竞争。
设计资质单位、施工资质单位作在近几年的工程总承包业务竞争与项目实践中，有效推动了工程总承包模式在国内基建领域的快速发展与完善，也促进了设计资质单位、施工资质单位个体的业务转型与管理升级。换言之，不同的设计资质单位和施工资质单位处于基建领域生态系统内部的同一层级或不同层级，既有竞争又有合作，“优胜劣汰、适者生存”的自然法则依然适用，有着共同利益诉求的个体依然会结盟并选择合作共赢、协同发展的方式，共谋工程总承包市场区域及份额。
企业与企业之间合作的目的都是为了共同能为企业的可持续发展谋取利益，需要合作方以平和的心态去面对有日后有几率会成为竞争对象的合作伙伴。
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